Cómo negociar eficazmente el precio de un auto nuevo

Negociar cómo conseguir un auto nuevo puede parecer cómico, sería como enfrentar a un aficionado contra un equipo de profesionales. Pero estableciendo las reglas básicas desde el principio, se puede nivelar el campo de juego.

Elegir un automóvil implica mucho más que simplemente encontrar el precio más bajo posible. No puedes pretender que un vendedor te envíe a un rival al otro lado de la calle, pero los buenos saben muchísimo sobre los coches que venden y a quién podrían convenir y se esforzarán mucho en encontrar el más adecuado para ti. Si todavía estás en modo ir de compras en lugar de en modo cómpralo ya, sería un error descartar de antemano lo que los vendedores tienen que decir.

En cualquier caso, ya sea que negocies el precio por correo electrónico, utilices un servicio de compra intermediario o vayas personalmente con un vendedor e, inevitablemente, con su jefe, terminarás en un concesionario para firmar los papeles y conseguir las llaves.

Cuando empieces a negociar, hazlo desde tus posiciones más fuertes:

• Tu oferta inicial, basada en lo que el concesionario pagó por el vehículo o en lo que tú hayas establecido como un precio justo.
• Ofertas competitivas de otros concesionarios locales o sitios web de compra de autos.

El vendedor probablemente comenzará la conversación enfocándose en el MSRP (precio de venta minorista del fabricante, por sus siglas en inglés) del vehículo o en su pago mensual. No tomes ese desvío.

Si empiezas con el precio, asegúrate de negociar desde el precio más bajo e ir hacia arriba, no hacia abajo, desde el precio de venta minorista del fabricante.

Al comenzar con tu pago mensual como enfoque, el vendedor puede agrupar todo el proceso: el precio del vehículo nuevo, el intercambio y el financiamiento, si corresponde. Esto le da demasiada libertad para crear confusión.

En lugar de ello, insiste en negociar una cosa a la vez. Tu primera prioridad es establecer el precio más bajo que puedas obtener por el vehículo nuevo. Solo después de haberlo asegurado deberías comenzar a hablar de un intercambio o financiamiento.

Establece las reglas básicas

• En lugar de involucrarte en una discusión sobre los términos del vendedor, hazle saber que:
• Has investigado cuidadosamente el vehículo que deseas y ya has llevado a cabo una prueba de manejo.
• Sabes exactamente qué nivel de equipamiento y opciones deseas, has averiguado el precio de esa configuración y conoces aproximadamente lo que pagó el concesionario por ella.
• Ya has calculado lo que estás dispuesto a pagar. Asegúrale al vendedor que su oferta incluya una ganancia justa.
• Si el vendedor puede llegar a tu objetivo, estarás listo para comprar de inmediato. De lo contrario, tienes la intención de visitar otros concesionarios.

Ve al grano

Inicia las negociaciones con tu oferta baja precalculada. Debes basarla en el precio de transacción promedio para el modelo y los niveles de equipamiento que estás considerando. CR se centra en los precios de transacción reales en lugar de en la factura porque creemos que es mucho más útil. Esto establece un objetivo de lo que otros pagan por el vehículo en tu área.

El precio de factura se ha vuelto mucho menos significativo y no refleja el impacto de la oferta y la demanda, una consideración importante en el mercado actual. Apunta al extremo inferior del espectro de precios de transacción, disponible en las páginas de modelos de automóviles de CR, sabiendo que obtendrás un trato justo si igualas el precio de transacción promedio.

Prepárate para un proceso de ofertas y contraofertas

Lo que suele suceder después de compartir tu oferta inicial es un proceso de ida y vuelta mientras el vendedor envía las ofertas al gerente de ventas y regresa con contraofertas. Estate preparado para que las ofertas sean mucho más altas que tu precio meta. Y prepárate para esperar durante varios minutos en cada paso.

Una táctica que puedes utilizar es mencionar que tienes ofertas competitivas de otros distribuidores sin revelar cuáles son. Explica que estás buscando el margen de beneficio más bajo sobre tu precio mínimo. Como alternativa, pregunta si el vendedor está dispuesto a mejorar el precio que obtuviste de un servicio de compras legítimo. Si es así, dile qué es, o mejor aún, muéstrale una copia impresa.

Trata de no argumentar demasiado

Continúa negociando desde la cifra inferior, elevándola poco a poco en lugar de aceptar la contraoferta del distribuidor y reducirla. Si utilizas el precio promedio de transacción como punto de partida, probablemente tendrás un proceso de negociación rápido. Si comienzas con un número menor, probablemente dedicarás más tiempo a llegar a un acuerdo.

Desde el principio, debes mantener el rumbo y evitar que la negociación se desvíe. Si el vendedor te pregunta por un intercambio, por ejemplo, insiste en fijar primero el precio del auto nuevo.

En cuanto al financiamiento, explica que tienes aprobación previa para un préstamo y estás dispuesto a pagar en efectivo, pero que podrías llegar a considerar el financiamiento a través del concesionario siempre que la oferta sea competitiva. Haz saber que llegar a un acuerdo sobre el precio de compra es el objetivo principal.

Asegúrale al vendedor que, si ambos aceptan los términos que saben que son justos, pueden esperar que se realice una venta rápida. Si no, seguirás adelante.

Es probable que entonces te transfieran a un gerente o asociado de ventas de mayor rango. Si eso sucede, simplemente repítele las mismas reglas básicas a esa persona. Pero no importa quién termine sentado frente a ti en su escritorio, una explicación clara de lo que estás buscando te ayudará a contrarrestar las tácticas de distracción comunes que puedas encontrar.

Mantente firme

La reacción inicial de un vendedor puede ser despectiva. Podría afirmar rotundamente que no hay manera de que el gerente de ventas permita que el vehículo se venda a tu precio. Incluso puede intentar decirte que tus números están mal. Si es así, muestra una copia impresa de tus fuentes de información.

Incluso si el vendedor no puede encontrar fallos en tus cifras, puede contrarrestar tu oferta con una avalancha de objeciones, súplicas y estratagemas para lograr que aumentes tu oferta. Como el gerente ejerce el poder real para aprobar acuerdos, esto es algo que podría suceder. No obstante, deja claro que no tienes mucho tiempo para sentarte y esperar. También te dará cierto margen de maniobra. Después de todo, el precio meta que calculaste ya permitió obtener una ganancia razonable para el distribuidor.

Si bien puedes permitir que tu precio meta aumente en pequeños incrementos, no superes la oferta competitiva más baja que hayas conseguido. No querrás dar la impresión de que estás respondiendo a la presión. Podría resultar útil exponer una justificación de tu flexibilidad en materia de precios. Por ejemplo, podrías decir que valoras el hecho de que el concesionario esté convenientemente cerca o que te guste el color de un automóvil en particular.

Recuerda al vendedor que estás listo para realizar la compra en el acto si se puede alcanzar el precio. De lo contrario, tendrás que pensarlo bien. Si las negociaciones no van a ninguna parte, este es el momento de disculparte y levantarte para irte. No es necesario que pierdas más tu tiempo ni el del vendedor.

A menudo, un vendedor intentará detenerte diciéndote que cree que se podría hacer algo para hacerte feliz. Pero si simplemente te deja marchar, entonces el último precio ofrecido podría estar cerca del límite del distribuidor.

Si la negociación se ha estancado en una cifra superior a los precios competitivos que has obtenido en otros lugares, díselo. Hazle saber al vendedor que ni siquiera está en el rango. Esto podría motivar otra visita al gerente de ventas para lograr un precio más bajo.

Determina cuándo irte

Si tu conversación se estanca y la oferta del distribuidor no se acerca a lo que puedes aceptar, podría ser el momento de tirar la toalla. Si encuentras las siguientes tácticas, dirígete a otro distribuidor:

El vendedor puede intentar convencerte de que el reembolso (o financiamiento de bajo costo) está disponible solo para los clientes que pagan el precio de la etiqueta. Esto no es verdad. Los reembolsos provienen directamente del fabricante independientemente del precio que acuerdes en el concesionario.

No permitas que el vendedor utilice reembolsos como sustituto del descuento que has regateado. Ten en cuenta que algunos incentivos requieren financiar el vehículo a través del concesionario, por lo que pagar en efectivo o utilizar un banco o cooperativa de crédito de terceros puede impedirte aprovechar la oferta especial.

El vendedor te sugiere que vuelvas si otro concesionario te ofrece un mejor precio, que luego él superará. Dile que planeas completar la compra pronto, que no estás interesado en ir y venir entre distribuidores y que una vez que salgas de la sala de exposición, habrás terminado. Si el vendedor te hace una oferta final de tómalo o déjalo, acéptala si se dan dos condiciones: el precio cumple con tu precio meta y es un precio decente para el único vehículo que has encontrado que coincide con la configuración que quieres. De lo contrario, no debes entrar en pánico. Si la oferta es buena hoy, debería serlo mañana.

Determina cuándo decir que sí

Si te ofrecen un precio que está en tu rango de meta, probablemente deberías aceptarlo y pasar a acuerdos de intercambio y financiamiento. Plantéate dar las gracias, aceptar la oferta por escrito e intentar mejorarla con otro distribuidor. Pero si el precio realmente deja una ganancia mínima para el distribuidor, no es probable que baje mucho más en otro lugar.

Antes de perseguir hasta el último centavo de tus ahorros, considera tus propias preferencias. ¿Te sientes más cómodo trabajando con un concesionario que con otro? ¿Vale la pena pagar un poco más para acabar con un coche que te hará sentir más feliz conduciendo? Siempre que estés satisfecho de que la oferta más cara sigue siendo justa, no hay nada de malo en pagar un poco más.

Es hora de hablar sobre el intercambio

Solo después de haber acordado el precio del coche nuevo es cuando debes prestar atención al intercambio. Si lo compraste en otros concesionarios, también sabrás lo que puedes obtener fácilmente por él. Con esta información, no hay razón para que un concesionario no te dé al menos su valor mayorista como asignación de intercambio.

Dile al vendedor que simplemente quieres lo que sabes que vale. Proporciona las cifras que respaldan esto, junto con precios impresos de otras fuentes. Esto descarta cualquier intento de sacar un libro de precios de autos usados para que el vendedor pueda “comprobar” que tus cifras son demasiado altas.

Para restarle importancia al intercambio, el vendedor puede volver a intentar detener las negociaciones y desgastarte con visitas frecuentes al gerente de ventas. Minimiza esta situación indicando desde el principio que el trato por el coche nuevo no es definitivo a menos que obtengas una buena asignación por tu intercambio.

Recuerda, si las discusiones sobre el intercambio se vuelven demasiado engorrosas, pero no estás dispuesto a retirarte del trato por el carro nuevo, siempre puedes vender el auto en otro lugar. Pero si dependes del intercambio para realizar el pago inicial, tendrás que vender tu automóvil antes de poder firmar un contrato por el coche nuevo.

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