Por qué ahora Toyota busca fomentar el lease de sus autos
Los arrendamientos han perdido popularidad en los últimos años, pero Toyota quiere cambiar eso. La firma confía en que pronto sus clientes elegirán la opción de alquiler y así tendrán la oportunidad de retener su cartera de clientes por más tiempo
Las afectaciones en la cadena de suministro han afectado el lease de Toytota. Crédito: Toyota | Cortesía
Toyota espera aumentar su cartera de arrendamientos para que los clientes vuelvan a los concesionarios con regularidad. Las tendencias recientes han supuesto un cambio en el comportamiento de la base de clientes de Toyota. Cada vez son más los que compran coches en lugar de alquilarlos. En la actualidad, Toyota tiene un porcentaje de arrendamiento del 14% del total de las ventas, mientras que históricamente esa cifra estaría más cerca del 30%.
La importancia del arrendamiento para Toyota
Esto es preocupante para Toyota, ya que los arrendamientos han sido una importante herramienta de retención de clientes para el fabricante de automóviles. Normalmente, los arrendatarios vuelven al concesionario cada tres años aproximadamente, como un reloj. Esto ofrece al personal de ventas la oportunidad de volver a contratar al cliente en un nuevo contrato de arrendamiento, o de venderle un coche.
El leasing es también una valiosa fuente de vehículos usados para los concesionarios. Los coches alquilados se suelen mantener según el programa del fabricante y muchos se venden posteriormente como vehículos de segunda mano certificados con un gran margen de beneficio. Los concesionarios también pueden utilizar el leasing como una herramienta flexible para mantener el negocio en marcha. Los concesionarios pueden ofrecer la cancelación anticipada de los contratos de arrendamiento para intentar aumentar las ventas, o pueden prorrogarlos si no hay existencias.
Los problemas en la cadena de suministro han influido demasiado
El jefe de Toyota en Norteamérica, David Christ, atribuye gran parte de la culpa a los problemas de la cadena de suministro relacionados con la pandemia. Los inventarios de coches nuevos han sido mucho más bajos de lo habitual gracias a la limitada disponibilidad de piezas. Esto ha llevado a los fabricantes de automóviles a recortar los incentivos que habitualmente se utilizan para cambiar los vehículos de alquiler.
El efecto de esto ha sido que los clientes han encontrado mejor valor en pedir préstamos para comprar vehículos en lugar de tomar un arrendamiento. Los bajos tipos de interés de los últimos años han contribuido a ello, ya que los pagos mensuales son más bajos de lo que podrían haber sido.
Toyota confía en que el leasing de sus autos mejore
Christ cree que las cifras de leasing no se recuperarán hasta que se estabilicen los niveles de stock de los concesionarios. Una vez que la demanda de vehículos nuevos deje de ser superior a la oferta, espera que los clientes vuelvan al leasing en mayor número. Sin embargo, el regreso puede verse retrasado por los clientes que tienen que pagar los préstamos de los vehículos comprados.
Pero una vez que esos clientes tengan patrimonio en sus vehículos y estén dispuestos a buscar, el escenario estará preparado. Christ indicó que Toyota intentará ofrecer a esos clientes la oportunidad de volver a un leasing cuando llegue el momento.
Para los clientes a los que les gusta conducir regularmente un vehículo nuevo, el leasing puede tener mucho sentido. Sin embargo, con la escasez de vehículos nuevos y la ausencia de incentivos en los concesionarios, está claro que la oferta se ha vuelto menos popular. Sin embargo, a medida que la industria automovilística vuelve lentamente a la normalidad tras las perturbaciones de la pandemia, cabe esperar que el leasing vuelva a los niveles anteriores.
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